Les 20 canaux d'acquisition : Fonctionnement, avantages et inconvénients

Quels canaux d'acquisition devriez-vous exploiter pour capter vos prospects et clients ?

Dans ce comparatif, je vais vous lister l'ensemble des canaux d'acquisition existants, puis vous détailler leur fonctionnement ainsi que lister leurs avantages et inconvénients afin que vous puissiez faire le bon choix de canal pour générer du trafic qualifié sur votre site internet.

Canaux d'acquisition de trafic, leads ou client ?

Ces canaux d'acquisition marketing sont généralement appelés :

Canaux d'acquisition de trafic, canaux d'acquisition de leads ou canaux d'acquisition client. En réalité, ce sont toujours les mêmes canaux mais nommés différemment et pour des étapes de transformation différentes.

Pour acquérir des clients, il faut d'abord capter des leads ( prospects ).
Pour capter des leads il faut d'abord capter du trafic ( Des visiteurs ).

Au final, la dénomination la plus juste serait "Canaux d'acquisition de trafic" puisqu'il s'agit de la première étape sans laquelle la génération de leads ou clients ne serait possible.

Les canaux d'acquisition "Search"

Les canaux d'acquisition "Search" consistent à présent lorsqu'un utilisateur effectue une recherche sur un moteur de recherche comme : Google, Bing ou Youtube. Au sein de la famille du "Search", il existe 2 canaux :

  • Le "SEO" ( Search engine optimization ) aussi appelé référencement naturel
  • Le "SEA" ( Search engine Advertising ) aussi appelé référencement payant
SEO + SEA = SEM

La famille des canaux "Search" est aussi appelée SEM pour "Search Engine Marketing"

SEA : Le référencement payant ( Google Ad's )

referencement payant sea google ads vegetal stabilise

Fonctionnement du SEA ( Google Ad's ) :

Google Ad's va déclencher une annonce lorsqu'un internaute tape un mot-clé dans Google.

Lorsque celui-ci va cliquer sur l'annonce pour se rendre sur votre page Web, vous allez payer de quelques centimes à quelques euros en fonction de la concurrence sur ce mot-clé ( Système d'enchère ).

Avantages du SEA :

  • Rapide : Vous générer du trafic immédiatement.
  • Transforme bien : L'utilisateur cherche activement une solution.

Inconvénients du SEA :

  • Prix : la visibilité et donc le clic sont cher ( Généralement compensé par une bonne transformation ).
  • Volume : Le volume de leads à capter est limité.
  • Pérennité : Lorsque vous arrêtez, vous n'avez plus de trafic ( Mais il vous reste les clients )

Avec ce système vous payez au clic ( 2€, 5€, 15€ le clic ...) . Même avec des clics très élevés, le SEA fonctionne pour beaucoup de thématiques.

Ce canal fonctionne très bien mais la taille de l'audience "atteignable" est limitée, de ce fait tout le monde souhaite une grosse part de ce petit gâteau.

Ainsi, le gâteau coûte cher. Et le résultat, ce sont des Coûts aux clics élevés.

Avec les canaux publicitaires, la notion de retour sur investissement est clé ! Avec Google Ad's on comprend que l'enjeu principal est de travailler sur la valeur générée par un client ( LTV Life Time Value ).

Afin d'absorber le CPA.

SEO : Le référencement naturel

referencement naturel

Fonctionnement du SEO :

Le SEO est une compétition dans laquelle l'arbitre est le moteur de recherche ( Principalement Google ).

Cette compétition consiste à produire la meilleure réponse ( Sous forme d'une page Web ) en fonction d'un terme.

Cette page sera classée par le moteur de recherche en fonction de sa pertinence et sur 3 critères principaux.

  • Technique : Accessibilité, vitesse de chargement
  • Contenu : Pages avec du contenu texte, vidéos, photos de qualité
  • Autorité : Backlink, notoriété de marque, activités sur les réseaux sociaux

Prenons l'exemple du terme de recherche "Comment faire une pizza ?".

La page positionnée en premier sur Google sera celle qui selon l'algorithme est la "MEILLEURE" réponse à la question "Comment faire une pizza ?"

La page en position 2 est la 2ème meilleure réponse, la 3ème est la troisième meilleure réponse ... Et ainsi de suite ...

Avantages du SEO :

  • "Gratuit" : Il n'a rien à payer au moteur et si vous réalisez le travail par vous-même.
  • Stable : Vous ne perdez pas votre volume de trafic du jour au lendemain même si vous arrêtez de travailler.
  • Transforme bien : L'utilisateur cherche activement une solution.
  • Volume : Permet de capter de grands volumes de trafic.

Inconvénients du SEO :

  • Lent : Les premiers visiteurs arrivent en quelques semaines, les premiers prospects en 6 mois, des bons volumes en 18 mois.

Les canaux d'acquisition "Social"

Les canaux d'acquisition "Social", consistent à être visible sur les réseaux sociaux auprès de votre cible comme :

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • Twitter
  • Youtube
  • TikTok
  • Snapchat
  • Pinterest

À l'instar du référencement naturel, sur chaque réseau social vous avez la possibilité de toucher votre cible selon 2 modes ( + 1 autre mode hybride ) :

  • SMO Social Média Optimization: Organique ( Gratuit )
  • SMA Social Média Advertising: Publicité ( Payant )
  • Influence ( Organique mais Payant ... )
SMO + SMA = SMM

La famille des canaux "Social" est aussi appelée SMM pour "Social Média Marketing"

SMO : Réseaux sociaux en Organique

smo canal acquisition social organique

Fonctionnement des réseaux sociaux en organique

Utiliser les réseaux sociaux en organique consiste principalement à produire du contenu ( Des textes, images ou vidéos ) et à les poster sur vos profils ou pages entreprises.

Plus vos publications seront pertinentes, plus vous allez générer d'interactions provenant de votre audience ( Vues, commentaires, likes, partages ).

Pour un algorithme de réseau social, une interaction est un signal de qualité de contenu.

En accumulant des signaux de "Qualité / pertinence" de contenu l'algorithme va étendre votre visibilité à des portions d'audience qui à la base ne font pas parti de votre liste ( Follower, amis, fans, abonné ).

Ainsi, sur un phénomène de "boule de neige", votre audience va grossir naturellement sans que vous ayez besoin de payer le réseau pour de la publicité.

Avantages du SMO :

  • Rapide : Vous générer du trafic immédiatement.
  • Transforme bien : L'utilisateur cherche activement une solution.

Inconvénients du SMO :

  • Prix : la visibilité et donc le clic sont chers ( Généralement compensé par une bonne transformation ).
  • Volume : Le volume de leads à capter est limité.
  • Pérennité : Lorsque vous arrêtez, vous n'avez plus de trafic ( Mais il vous reste les clients )

Sur chaque réseau social et plus largement sur chaque plateforme ( Sites, applications ... ), il y a forcément une partie des utilisateurs ( Même infime ) correspondant à votre cible.

Il est donc évident que vous ne devriez, a priori, pas choisir d'utiliser ou de ne pas utiliser tel ou tel outil de communication.

Mais le marketing digital est avant tout une question de gestion des ressources.

Choisir d'utiliser un réseau social c'est choisir d'y investir une part de ressources financières ou humaines de votre entreprise. Ce choix doit être pertinent car votre investissement doit avoir le plus d'impact possible sur vos résultats commerciaux.

Quel type de publication devriez-vous créer ? 

Après analyse, vous allez choisir d'utiliser tel ou tel réseau social. Mais qu'allez-vous publier ?

Cliquez ici et retrouvez la liste des formats de publication disponibles pour chaque réseau social ainsi que les types de contenus que vous pourriez être amené à créer.

SMA : Publicité sur les réseaux sociaux 

canal acquisition publicite reseaux sociaux sma

Fonctionnement de la publicité sur les réseaux sociaux

La publicité sur les réseaux sociaux est différente de la publicité sur un moteur de recherche.

En effet, dans ce cas on ne cible pas un mot-clé mais une audience.

C'est à vous de définir la ou les audiences que vous souhaitez toucher par vos publicités.

Vous allez donc définir votre cible sur un ( ou plusieurs ) de ces critères :

  • Démographique : Age, Genre
  • Géographique : Pays, ville, région
  • Centres d'intérêt : Cinamé, plomberie, business ...
  • Historiques : Intention d'achat, retargeting ...

Avantages du SMA :

  • Rapide : Vous générer du trafic immédiatement.
  • Transforme bien : Si vous ciblez la bonne audience, avec les bonnes publicités et surtout la bonne offre.
  • Volume : Permet de capter beaucoup de prospects ou de ventes e-commerce
  • Notoriété : En touchant de grands volumes d'utilisateurs, même s'ils n'achètent pas immédiatement, vous faites entrer votre marque dans le marché ( Dans l'esprit des consommateurs ). En plus des performances immédiates, vous avez un potentiel de générer des ventes plus facilement dans le futur.

Inconvénients du SMA :

  • Prix : la visibilité coûte de plus en plus cher ( Il faut sculpter votre ROI ).
  • Mise en place : Il faut créer plusieurs publicités, tester puis en refaire lorsqu’elles s'essoufflent.
  • RGPD / Vie privée : La donnée privée et l'utilisation des cookies perturbent le marché et rend les campagnes moins rentables.

En publicité, la meilleure pratique est de contrôler le ciblage par la donnée.

Le principe est de transmettre l'historique de l'activité sur votre site à plateforme publicitaire afin que son intelligence artificielle détermine elle-même les meilleures personnes à cibler ( L'audience la plus susceptible de se transformer en lead ou d'acheter un produit sur votre site ).

Cela nécessite de mettre en place un bon tracking avec Google Tag Manager Serveur Side et dans le cas de Facebook / Instagram, mettre en place le Facebook API.

Vous pouvez créer des campagnes publicitaires sur tous les réseaux sociaux :

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • Twitter
  • Youtube
  • TikTok
  • Snapchat
  • Pinterest

Il est difficile de bien gérer plusieurs plateformes en même temps. Vous devriez donc prioriser en fonction de votre cible. En général, Facebook / Instagram est privilégié car détient un grand volume d'utilisateurs. Votre cible s'y trouve forcément.

Marketing d'influence sur les réseaux sociaux 

illustration influenceur instagram

Fonctionnement du marketing d'influence

Même si cette méthodologie existe depuis le début du 20ème siècle, les réseaux sociaux en ligne ont aussi fait (RE)émergé et popularisé un troisième mode opératoire pour toucher votre cible : Le Marketing d'influence.

Cette stratégie consiste à rémunérer un individu afin d’utiliser sa popularité, pour faire rayonner un produit ou un service.

Contre une somme d'argent, il va poster un texte, une photo ou une vidéo mettant en avant votre produit ou service.

Avantages du marketing d'influence :

  • Rapide : Vous générer du trafic / visibilité immédiatement.
  • Prix : Moins cher que la publicité si vous comparez les CPM ( Coût pour mille affichages )
  • Transforme bien : Par l'aspect "Recommandation", vous partez avec un avantage "Confiance". Cette méthode transforme bien uniquement si vous choisissez des influenceurs ayant la bonne audience et votre offre est vraiment bonne.
  • Notoriété : En touchant de grands volumes d'utilisateurs, même s'ils n'achètent pas immédiatement, vous faites entrer votre marque dans le marché ( Dans l'esprit des consommateurs ). En plus des performances immédiates, vous avez un potentiel de générer des ventes plus facilement dans le futur.

Inconvénients du marketing d'influence :

  • Nécessite de multiples tests : Contrairement à l'intelligence artificielle des plateformes publicitaires qui ont la capacité de trouver la bonne audience, vous allez devoir émettre des hypothèses ( "Cet influenceur est suivi par mes clients potentiels" ). Vous allez rencontrer des échecs avant de trouver les bons.
  • Tracking de performance peu fiable : Pour vérifier la performance de vos campagnes, vous allez devoir utiliser des liens avec UTM ou des codes promo ( E-commerce ). Mais beaucoup, ne passeront pas par ce lien, il vous sera difficile de vérifier que votre prospect provient de la campagne d'influence.

Les autres canaux d'acquisition publicitaires

Après le SEA ( Google Ad's ) et le SMA ( Publicité sur les réseaux ), il existe d'autres canaux d'acquisition publicitaire en ligne, les voici :

  • Publicité Display
  • Publicité Native
  • Youtube
  • Shopping

AI, Machine learning, Performance MAX ?

Dans le cadre de cet article sur les canaux d'acquisition il est important de vous détailler chaque type de publicité.

Néanmoins comprendre les détails est de moins en moins important.

La tendance actuelle et qui perdurera consiste simplement à indiquer aux plateformes publicitaires votre objectif de conversion : Vous souhaitez des prospects, des commandes en ligne, quelle qualité de leads ?

Une fois que la plateforme a compris ce que vous souhaitez, elle fera en sorte de vous délivrer le résultat. Donc, peu importe le type de publicité, leurs emplacements, leurs formats.

Les 3 enjeux principaux sont donc :

  • Qualité de la donnée : Faire remonter ( LES BONNES ) informations aux plateformes afin que leur intelligence artificielle progresse.
  • Création : Produire les meilleures publicités et dans tous les formats : Texte, vidéos, photos, landing page.
  • Offre : Construire et proposer la meilleure offre commerciale

La plateforme comprendra d'elle-même ce qui fonctionne le mieux pour vous : Search, Display, vidéo ?

Publicité Display 

illustration publicite display

Fonctionnement de la publicité display

La publicité display consiste à afficher vos publicités sous forme de bannières, images, vidéo ou texte sur des emplacements ( Colonne de droite, en haut de la page... ). Cette publicité va s'afficher sur des centaines voir milliers de sites et/ou applications.

Google reste le principal outil permettant de mettre en place ce genre de campagnes.

Le ciblage pourra se faire de différentes manières :

  • Démographique : Age, Genre
  • Géographique : Pays, ville, région
  • Centres d'intérêt : Cinamé, plomberie, business ...
  • Historiques / Machine learning : Intention d'achat, retargeting, basé sur un objectif de conversion ...

Avantages du Display :

  • Rapide : Vous générer du trafic immédiatement.
  • Volume : Permet de capter de toucher un grand volume d'utilisateur.
  • Notoriété : En touchant de grands volumes d'utilisateurs, même s'ils n'achètent pas immédiatement, vous faites entrer votre marque dans le marché ( Dans l'esprit des consommateurs ). En plus des performances immédiates ( mitigées ), vous avez un potentiel de générer des ventes plus facilement dans le futur.

Inconvénients du Display :

  • Taux de conversion faibles* : le trafic en display est globalement peu en clin à convertir immédiatement. Vous toucherez beaucoup d'utilisateurs mais peu vont acheter ou remplir un formulaire.

*Ce phénomène tend à s'améliorer avec le machine learning.

Publicité vidéo Youtube 

canal acquisition publicite youtube

Fonctionnement de la publicité Vidéo Youtube

La publicité youtube consiste à afficher un contenu vidéo à votre cible.

Le ciblage pourra se faire de différentes manières :

  • Démographique : Age, Genre
  • Géographique : Pays, ville, région
  • Centres d'intérêt : Cinamé, plomberie, business ...
  • Terme de recherche ( Format Discovery ) : Par mots-clés
  • Historiques / Machine learning : Intention d'achat, retargeting, basé sur un objectif de conversion ...

En fonction du type de publicité choisi, votre publicité vidéo peut prendre plusieurs formes et emplacement.

  • Discovery : Sous forme d'un un lien sponsorisé vers votre vidéo qui s'affiche dans les résultats de recherche ou à coté des autres vidéos similaire.
  • InStream et Bumper : Sous forme d'une vidéo déclenchée au début, au milieu ou la fin de la vidéo que l'utilisateur consulte.
  • OutStream : Vos vidéos peuvent être diffusées à l'extérieur de youtube, sur des sites partenaires de Google ( Comme la publicité Display )

Avantages de la publicité vidéo Youtube :

  • Rapide : Vous générer du trafic immédiatement.
  • Volume : Permet de capter de toucher un grand volume d'utilisateur.
  • Notoriété : En touchant de grands volumes d'utilisateurs, même s'ils n'achètent pas immédiatement, vous faites entrer votre marque dans le marché ( Dans l'esprit des consommateurs ). En plus des performances immédiates ( mitigées ou efficaces selon le format ), vous avez un potentiel de générer des ventes plus facilement dans le futur.
  • Convaincant : Avec le format vidéo, vous avez la possibilité de mieux expliquer les avantages de votre service ou produit qu'avec une annonce classique.
  • Coût : Le grand volume d'utilisateurs Youtube et la faible concurrence permettent d'obtenir des coûts par vue de vidéo relativement faibles.

Inconvénients de la publicité vidéo Youtube :

  • Taux de conversion faibles* : le trafic en Youtube est globalement peu en clin à convertir immédiatement. Vous toucherez beaucoup d'utilisateurs mais peu vont acheter ou remplir un formulaire.
  • Traçabilité : À part dans les cas où l'utilisateur clique sur un lien pendant ou après avoir lu la vidéo, le traçage de l'impact de vos campagnes est difficile.
  • Coût de production : Que ce soit avec des vidéos publicitaires ou des vidéos pédagogiques, les campagnes vidéos nécessitent de produire du contenu vidéo de qualité. Ce qui peut représenter un coût de mise en place important

Publicité Shopping ( Google Shopping ) 

illustration canal acquisition google shopping

Fonctionnement de la publicité Shopping

Dédiée à la vente de produits ( E-commerce ), la publicité shopping est un autre format de la famille du search paid. Lorsqu'un utilisateur va effectuer une recherche de produit sur Google, des annonces composées d'une image, d'un titre et d'un prix vont s'afficher.

  • 1 ) Vous reliez votre site E-commerce à un compte Merchant center.
  • 2 ) Merchant center envoie la liste des produits à Google Ad's.
  • 3 ) Vous choisissez dans Google Ad's les produits dont vous souhaitez faire la promotion.
  • 4 ) Google Ad's déclenche les publicités sur la base de son analyse du flux produit (  titre du produit, page de destination, image ... ). Vous ne choisissez donc pas les mots-clés.

Avantages de la publicité Shopping

  • Non intrusif : L'annonce s'affiche "En réponse" à une demande effectuée sur Google.
  • Rapide : Vous générer du trafic immédiatement.
  • Transforme bien : L'utilisateur cherche activement un produit.
  • Volume : Toujours limité au volume de recherches mais génère plus de clics en shopping qu'en search classique grâce à une mise en avant et une visibilité plus importante.

Inconvénients de la publicité Shopping

  • Contrôle : Permet moins de contrôle que le search classique. Les mots-clés sur lesquelles vos publicités s'affichent, sont choisis dynamiquement en fonction du flux produit. Vous ne choisissez pas les mots-clés par vous-même
  • Compétition liée aux prix : Google Shopping à tendance à rendre plus visible les annonces avec les prix bas.

Publicité Native ( Native advertising ) 

canal acquisition publicite native

Fonctionnement de la publicité native

La publicité Native fonctionne comme la publicité Display. C’est-à-dire qu'elle permet d'afficher vos publicités sur des sites partenaires des plateformes utilisées ( Principalement Taboola et Outbrain ).

Vous pourrez donc cibler de différentes manières :

  • Démographique : Age, Genre
  • Géographique : Pays, ville, région
  • Centres d'intérêt : Cinamé, plomberie, business ...
  • Terme de recherche ( Format Discovery ) : Par mots-clés
  • Historiques / Machine learning : Intention d'achat, retargeting, basé sur un objectif de conversion ...

La spécificité de la Native Ad's est qu'elle s'intègre au sein des contenus d'un site et non autour comme le display.

publicite display vs native ads

Aussi, la charte graphique de votre publicité va être identique ( ou ressembler ) à la charte du site.

Ce détail, même s'il est indiqué que le contenu est "sponsorisé" donne la sensation à l'utilisateur que la publicité n'en est pas une, car elle parait être un élément à part entière du site qu'il consulte.

La ( presque ) parfaite intégration de ces publicités a donc plusieurs avantages.

Avantages de la publicité native :

  • Rapide : Vous générer du trafic immédiatement.
  • Attention plus élevée : Les utilisateurs vont mieux voir et accorder plus d'attention à vos publicités que le Display.
  • Engagement : Les utilisateurs vont plus cliquer sur vos publicités que le Display.
  • Transformation : Étant donné que le contexte et l'emplacement sont plus qualitatifs, vos visiteurs seront plus à même de convertir en acheteur ou lead que la publicité Display.

Inconvénients de la publicité native :

  • Image de marque : Étant donné que le principe consiste à faire croire que la publicité n'en est pas une, ce type de publicité peut être vue comme trompeuses. Cela génère un risque d'impact négatif sur votre image de marque. Néanmoins, ce type de publicité reste moins intrusive que le display classique ou la publicité youtube.
  • Contenu rédactionnel nécessaire : Envoyer du trafic provenant du Native directement vers une page produit ou un formulaire ne fonctionne pas bien. Il faut diriger votre trafic vers une page de contenu Rédactionnel intermédiaire ( Un article de blog ) qui va informer et convaincre l'utilisateur de faire un pas supplémentaire ( Acheter ou laisser ses coordonnées ). Ce contenu "Rédactionnel", doit être de très bonne qualité et peut donc être coûteux en temps ou en argent à produire.

Les plateformes

canal acquisition plateforme

Les canaux d'acquisition cités ci-dessus consistent à générer ou acheter directement de la visibilité et l'envoyer sur votre site Web. Il n'y a donc pas d'intermédiaire. Vous avez donc plus de contrôle mais c'est à vous d'investir votre temps ou argent pour construire votre audience.

Les plateformes, elles, proposent de s'occuper de générer et acheter de la visibilité puis de vous la revendre sous différentes formes : Abonnement, revente des prospects, % sur la mise en relation, paiement à l'annonce ...

Il y a donc plusieurs types de plateforme :

  • Petites annonces : Le Boncoin, Seloger.com ...
  • Places de marché E-commerce : Amazon, Cdiscount, Mano Mano ...
  • Mise en relation par vente de contact ( Fiches prospect ) : Travaux.com, Star Of services, Companeo
  • Mise en relation avec commission : Codeur, Malt ...
  • Mise en relation sur abonnement : Allo Voisin, Mariage.net, meilleur-agent.com, doctolib.fr ...

Avantages des plateformes :

  • Rapide : Vous profitez de la visibilité de la plateforme immédiatement
  • Coût : Il est parfois plus rentable d'utiliser une plateforme que de générer ou d'acheter votre propre visibilité

Inconvénients des plateformes:

  • Dépendance : Vous êtes soumis aux règles de la plateforme. Si celle-ci souhaite augmenter ses prix ou ne plus travailler avec vous, vous n'avez aucun recours.
  • Volume : Comme tout canal d'acquisition, le volume de prospects ou de ventes est limité.

L'e-mailing

L'acquisition par envoi d'e-mails a toujours ( Et reste ) un canal d'acquisition pertinent pour beaucoup de secteurs d'activité. En effet, aussi longtemps que votre audience utilisera cet outil de communication, celle-ci sera atteignable par ce canal.

Pour exploiter ce canal d'acquisition, vous aurez principalement 2 choix ( Qui peuvent être exploités simultanément ) :

  • E-mailing sur base interne : Vous allez envoyer des e-mails sur une base de données ( Liste d'e-mails ) que vous détenez. Vous détenez cette base car vous avez mis en place des stratégies d'acquisition d'e-mail. : Give to sell, scrapping, Achat de base ...
  • Mass e-mailing ( Affiliation ) : Vous allez envoyer un e-mail sur la base détenue par un partenaire en échange d'une rémunération.

E-mailing sur base interne

illustration emailing

Fonctionnement de l'e-mailing sur base interne

L'e-mailing sur base interne consiste à envoyer un à plusieurs e-mails à une liste que vous avez générée ou "acheter".

Ces e-mails peuvent être des promotions ( Produit ), des présentations ( de votre service / entreprise ) ou de simplement de l'information visant à créer une relation avec vos lecteurs.

En termes de format, les e-mails peuvent être illustrés ( Comme une Newsletter ) ou 100% manuscrits comme un e-mail classique.

Le réel enjeu de cette méthode réside dans la manière dont vous allez vous y prendre pour construire votre base de données.

En effet, celle-ci peut être constituée via différents processus.

  • Give to sell ( Aussi appelé Lead Magnet ) : Vous générez du trafic via la publicité, le référencement ou autres canaux et proposez à votre audience de vous communiquer leur e-mail contre un produit gratuit, Guide .PDF, échantillon, catalogue, accès gratuit à un logiciel ... )
  • Scrapping : Cette méthode consiste, via un logiciel, à lancer un robot et à copier/coller les e-mails présents sur les sites ( Ex : Pages jaunes, linkedin ... ) ( Incompatible avec le RGPD / CNIL )
  • Acheter : Cette méthode consiste à acheter une base de données à un fournisseur. ( Méthode risquée et souvent incompatible avec le RGPD / CNIL )
  • Affiliation : Après une campagne d'affiliation, si vous avez choisi une option "clic to lead", vous conservez les e-mails de cliqueurs ( Voir le Mass e-mailing ci-dessous )

E-mailing : Focus sur la Délivrabilité

Envoyer des e-mails n'a aucune utilité si votre liste ne les lit pas. Pour pouvoir les lire, vos e-mails doivent être reçus. Donc ne pas être bloqués ou envoyés dans les SPAMS!

Votre capacité à atteindre la boîte de réception de votre audience se nomme la délivrabilité. Vous devez donc veiller à respecter toutes les bonnes pratiques pour la "Sculpter".

Avantages de l'e-mailing sur base interne

  • Coût : Si votre offre est grand public, vous pouvez atteindre des coûts d'acquisition relativement faibles.
  • Confiance : Permet de créer une relation de confiance avec votre audience, doc une capacité de signer des deals plus importants.

Inconvénients de l'e-mailing sur base interne

  • Régularité : Nécessite d'être régulier dans la production de contenu et d'envoi d'e-mails
  • Création de la base : Nécessite de créer une base de données de qualité ce qui vous oblige à utiliser d'autres canaux d'acquisition en amont

Mass E-mailing ( Affiliation )

illustration mass emailing affiliation

Fonctionnement du Mass E-mailing

Le Mass e-mailing consiste à envoyer des e-mails en collaboration avec un ou plusieurs partenaires qui utilisent leur propre base de données pour diffuser votre campagne.

Contrairement à l'envoi d'e-mails générés en interne, le Mass e-mailing implique une collaboration avec des partenaires externes.

Ces partenaires sont rémunérés en fonction des performances de la campagne, généralement sous forme de paiement au nombre de clics générés, de leads captés ou, plus rarement, en pourcentage du chiffre d'affaires généré.

Dans le cas du Mass e-mailing, vous n'allez pas envoyer quelques milliers ou dizaines de milliers d'e-mails mais plusieurs millions.

Comme évoqué, le modèle est appelé affiliation.

Focus sur le concept d'affiliation

Le marketing d'affiliation est un partenariat entre une entreprise qui souhaite promouvoir un produit ou un service ( l'annonceur ) et un partenaire (l'affilié) qui va promouvoir ces offres auprès de ses clients. Lorsqu'un client est amené grâce à cette promotion, l'affilié reçoit une commission en retour. Le but de cette collaboration peut être d'attirer du trafic sur un site, de promouvoir un produit ou de générer des ventes.

Le marketing d'affiliation est une technique payée à la performance, c'est-à-dire que l'affilié ne reçoit de commission que si une action rémunérée est réalisée.

Avantages du Mass E-mailing

  • Volume : Atteindre rapidement un grand nombre de personnes.
  • Coût : Si votre offre est grand public, vous pouvez atteindre des coûts d'acquisition relativement faibles.
  • Moins risquée : Vous évite le risque d'être considéré comme un "spammeur", car ce n'est pas vous ( Votre IP ) qui envoyez ces e-mails.
  • Fonctionne à la performance : L'entreprise ne paye les partenaires que lorsqu'une action rémunérée est réalisée : Clics, Leads ou Achat.

Inconvénients du Mass E-mailing

  • Investissement minimum : Vous ne pourrez pas faire une campagne de test sur 100 clics. Le minimum d'investissement sera autour de 2000€ pour tester.
  • Thématiques limitées : L'e-mailing par affiliation fonctionne bien pour les produits ou services "grand public" et sur des bases pas ou peu segmentées.

L'outBound

Par opposition aux canaux permettant d'attirer des prospects vers vous ( Canaux Inbound ), l'Outbound marketing vise à atteindre les clients grâce à des techniques de communication externes.

On parle surtout d'outbound pour parler des canaux de prospection, soit :

  • Prospection - Phoning
  • Prospection - Social
  • Prospection - Prospection - E-mail - ABM

Prospection : Le phoning

illustration canal acquisition phoning cold call

Fonctionnement du phoning

La méthode du phoning, aussi appelée "Cold Call" est bien connue.

Elle consiste simplement à appeler ( Par téléphone ) directement une liste de "Prospects" et proposer un rendez-vous.

Lors du rendez-vous, si le prospect accepte, vous proposerez votre solution.

Avantages du phoning

  • Faible budget : Vous n'avez pas besoin d'investir d'argent. Uniquement votre temps.
  • Rapide : Permet de générer des résultats rapidement
  • Volume : Le volume de cible à appeler n'est pas limité en BtoB ( Limité en BtoC )
  • Hors ligne : Contrairement à la plupart des canaux digitaux, vous n'êtes pas dans un contexte ou le prospect va comparer votre offre à celle de vos concurrents. En ligne, vos concurrents sont seulement à 1 clic.

Inconvénients du phoning

  • Non automatisable / Scalable : La prospection téléphonique nécessite de la ressource humaine. Acquérir plus de clients nécessite de réaliser plus d'appels et donc plus de prospecteurs.
  • Gourmand en temps : La prospection fonctionne lorsque votre liste de prospect est qualitative. Produire une liste de contact prend ( Beaucoup ) de temps. Passer les appels aussi.
  • Peu agréable : La prospection téléphonique, va générer des refus et des réactions parfois peu sympathiques. Cela ne convient pas à tout le monde.
 

Prospection : Social Selling

prospection social selling

Fonctionnement du Social Selling

Le social selling ( Ou prospection sur les réseaux ) consiste à prospecter sur les réseaux sociaux. ( Principalement sur Linkedin )

En social selling vous allez principalement envoyer des messages privés et personnalisés via la messagerie de la plateforme pour établir des relations avec les prospects et les convertir en clients. Cette approche permet aux entreprises de cibler les prospects de manière plus précise et de leur offrir du contenu utile et pertinent, afin de les convertir en clients.

Avantages du Social Selling

  • Coût : Généralement gratuit ou peu coûteux à exécuter.
  • Ciblage : Vous choisissez une cible précise correspondant à votre client idéal.
  • Automatisation : L'envoi de messages peut être en partie automatisé avec des logiciels comme lemlist ou waalaxy.

Inconvénients du Social Selling

  • Gourmand en temps : La prospection sur les réseaux fonctionne lorsque votre liste de prospect est qualitative. Produire une liste de contact prend ( Beaucoup ) de temps.

Prospection : E-mail & AMB

prospection email abm account based marketing

Fonctionnement de la prospection par e-mail

La prospection par e-mail consiste à envoyer des e-mails individuels à des prospects cibles pour les inciter à acheter un produit ou un service en établissant une connexion personnelle et en leur adressant des messages personnalisés.

Il est conseillé d'utiliser un outil d'automatisation de marketing pour envoyer les e-mails de manière ciblée et régulière, et pour suivre les performances de la campagne en analysant les taux d'ouverture, de clic et de conversion des e-mails.

Avantages de la prospection par e-mail

  • Coût : Ne nécessite pas "d'acheter" des clics. Constituer une base d'e-mails et les envoyer engendre peu de frais
  • Automatisable : Il existe des outils pour envoyer des centaines d'e-mails en donnant l'impression qu'ils sont envoyés manuellement.
  • Ciblage : Vous choisissez une cible précise correspondant à votre client idéal.

Inconvénients de la prospection par e-mail

  • Gourmand en temps : La prospection par e-mail fonctionne lorsque votre liste de prospect est qualitative. Produire une liste de contact prend ( Beaucoup ) de temps.

Account Based Marketing ?

L'Account Based Marketing (ABM) est une approche de marketing qui vise à cibler des comptes ( Entreprises ) présélectionnés plutôt que des segments ( Lot d'entreprises ) de marché en général.

Cela implique de créer des campagnes hautement personnalisées pour chaque compte cible, en fonction de leurs besoins spécifiques. L'ABM vise à générer des résultats concrets pour les entreprises en fournissant des contenus et des offres pertinents pour les prospects cibles.

L'Offline

De nos jours, dans un monde très digitalisé, nous avons parfois tendance à mettre de côté les canaux d'acquisition "hors ligne". Pourtant, ces canaux permettent de capter une part de marché difficile ( Voire impossible ) à atteindre via les canaux digitaux.

Les principaux canaux hors ligne sont :

  • Mailing papier
  • Réseautage ( Bouche à oreille )
  • Street marketing
  • Relations presse
  • Publicité Média : Radio, Journaux, TV

Mailing papier

canal acquisition mailing papier

Fonctionnement du Mailing papier

Le mailing papier, également connu sous les termes de mailing postal ou publipostage, est une méthode de communication basée sur un support physique imprimé.

Cela implique l'envoi de documents papier tels que :

  • Courriers traditionnels
  • Dépliants
  • Flyers
  • Invitations
  • Cartes de vœux ou de remerciement
  • Brochures
  • Bulletins d'information
  • Catalogues
  • Objets personnalisés

Avantages du Mailing papier

  • Ciblage : Permet de cibler une audience spécifique, en fonction des critères de sélection choisis (par exemple, l'âge, le sexe, le lieu de résidence, etc.).
  • Hors ligne : Contrairement à la plupart des canaux digitaux, vous n'êtes pas dans un contexte ou le prospect va comparer votre offre à celle de vos concurrents. En ligne, vos concurrents sont seulement à 1 clic.

Inconvénients du Mailing papier

  • Traçabilité : Comme tous les canaux hors ligne, il est plus difficile de mesurer l'impact d'une action marketing.
  • Coût : Le mailing papier coûte plus cher par envoi par e-mailing.

Focus sur les objets personnalisés

Les cadeaux publicitaires sont souvent des objets utilisés quotidiennement. Ils peuvent entrer dans les habitudes des bénéficiaires. En conséquence, ils peuvent également influencer les décisions d'achat.

Ces objets publicitaires peuvent être de différents types : Tasses, stylos, porte-clés, montres, sacs, t-shirts, clés USB, lecteurs Bluetooth, calendriers, agendas, tapis de souris, etc.

L'utilisation d'objets personnaliséS permet à l'entreprise de se démarquer de ses concurrents et :

  • Favorise une communication et une visibilité continues grâce à la maniabilité de certains cadeaux publicitaires : ils peuvent être emportés partout et donc vus par un grand nombre de personnes.
  • Génère une distinction visuelle lors d'événements ou d'organisations diverses.

Réseautage : Le bouche à oreille

canal acquisition reseautage networking bouche a oreille

Fonctionnement du réseautage

Le réseautage ou "Networking" consiste à développer des relations professionnelles avec des personnes qui partagent les mêmes centres d'intérêt ou qui peuvent être utiles à votre entreprise.

Le réseautage peut prendre différentes formes, comme la participation à des événements professionnels, des petits-déjeuners, des rencontres informelles, des groupes organisés, etc.

Le but du réseautage est de créer un réseau de contacts qui peuvent vous aider à trouver des opportunités, des conseils ou des informations utiles dans votre domaine d'activité.

Avantages du réseautage

  • Coût : Le réseautage ne nécessite pas d'investir massivement
  • Accès aux opportunités cachées : Permet de signer des clients qui aurait été difficile voire impossible de capter par d'autres canaux.
  • Taux de transformation : Il est beaucoup plus facile de signer avec un prospect provenant d'une recommandation

Inconvénients du réseautage

  • Gourmand en temps : Le réseau c'est avant tout investir son temps pour construire des relations.
  • Non automatisable : Pour l'instant, un robot n'est pas capable d'aller boire un café à votre place ;-)

Street marketing

canal acquisition street marketing

Fonctionnement du Street marketing

Le street marketing est une forme de marketing axée sur l'interaction directe avec les consommateurs dans des environnements publics tels que les rues, les parcs et les centres commerciaux.

Cela peut inclure des activités telles que :

  • la distribution de prospectus
  • la mise en place de stands d'information
  • la réalisation de performances ou d'événements de rue.

Le but du street marketing est d'attirer l'attention des consommateurs et de susciter leur intérêt pour les produits ou services de l'entreprise.

Avantages du Street marketing

  • Coût : Le street marketing peut être une forme de marketing abordable pour les entreprises, en particulier lorsqu'il est combiné avec d'autres approches de marketing.
  • Capte l'attention : Le street marketing capte l'attention des consommateurs en créant une présence physique dans des environnements publics et en proposant des activités intéressantes et engageantes.

Inconvénients du Street marketing

  • Mesure et tracking  : il peut être difficile de mesurer l'efficacité du street marketing, ce qui peut rendre difficile l'évaluation des retours sur investissement.
  • Contrôle  : le street marketing se déroule dans des environnements publics, ce qui signifie que l'entreprise n'a pas toujours un contrôle total sur les conditions dans lesquelles ses activités sont menées.
  • Risque de réaction négative  : peut susciter une réaction négative de la part des consommateurs, en particulier si les activités sont perçues comme déplacées ou inappropriées.

Relations presse

canal acquisition relations presse

Fonctionnement des Relations presse

Les relations presse ( RP )consiste à entretenir des relations avec les journalistes dans le but de promouvoir votre entreprise, produit ou service auprès de votre cible.

Le travail d'un professionnel des relations presse consiste à envoyer des communiqués de presse aux journalistes, organiser des conférences de presse et répondre aux demandes des journalistes pour obtenir des informations sur l'entreprise.

L'objectif des relations presse est de susciter l'intérêt des journalistes pour l'entreprise et de générer des articles positifs dans les médias.

Avantages des Relations presse

  • Volume : Permet d'atteindre un public large
  • Image / Confiance : Contribue à améliorer l'image de l'entreprise.
  • Coût : Si les retombées sont bonnes, les RP peuvent être moins coûteuses que d'autres canaux publicitaires.

Inconvénients des Relations presse

  • La concurrence : Il y a souvent beaucoup de concurrence pour obtenir de la couverture médiatique, en particulier dans les domaines très concurrentiels. Cela peut rendre difficile d'obtenir l'attention des journalistes et des médias.
  • Lent : les relations presse peuvent être un canal à long terme, et il peut être difficile de mesurer les résultats à court terme. Cela peut être un problème pour les entreprises qui cherchent à obtenir des résultats rapidement.
  • Contrôle : les relations presse peuvent être difficiles à contrôler, en particulier une fois que les informations ont été diffusées aux médias. Cela peut entraîner des problèmes si les informations diffusées sont inexactes ou trompeuses.

Publicité Média : Radio, Journaux, TV

canal acquisition relations presse

Fonctionnement de la Publicité Média

La publicité hors ligne dans les médias classiques est une forme de publicité qui implique la diffusion de messages publicitaires à travers des médias traditionnels tels que la télévision, la radio et la presse écrite.

Le principe de la publicité hors ligne est de diffuser des messages publicitaires à un public cible en utilisant des médias qui ont un grand rayonnement et une large audience.

Par exemple, la publicité télévisée permet d'atteindre un large public en diffusant des messages publicitaires pendant les émissions télévisées, tandis que la publicité radio est diffusée pendant les pauses entre les émissions, les chansons ou les nouvelles.

La publicité dans la presse écrite, quant à elle, consiste en la diffusion de messages publicitaires dans les journaux et les magazines.

Ces formes de publicité hors ligne sont souvent utilisées pour promouvoir des produits ou des services, pour communiquer des offres spéciales ou pour renforcer la notoriété d'une marque.

Via de type de publicité, vous pouvez cibler des groupes démographiques spécifiques en choisissant les émissions télévisées, les stations de radio ou les journaux qui diffusent leurs messages publicitaires.

Avantages de la Publicité Média

  • Toucher un public large : Les médias classiques tels que la télévision, la radio et la presse écrite ont une grande audience, ce qui permet de diffuser des messages publicitaires à un grand nombre de personnes.
  • Tous types de public : La plupart des personnes ont accès à ces médias, ce qui facilite la diffusion des messages publicitaires.
  • Active le levier émotionnel : La publicité hors ligne dans les médias classiques peut susciter des émotions chez les spectateurs, ce qui peut renforcer l'impact des messages publicitaires et améliorer leur mémorisation.
 

Inconvénients de la Publicité Média

  • Coût élevé  : la publicité dans les médias traditionnels peut être coûteuse, en particulier lorsqu'il s'agit de spots publicitaires à la télévision ou à la radio.
  • Manque de mesurabilité  : il peut être difficile de mesurer l'efficacité des annonces publicitaires dans les médias traditionnels, ce qui peut rendre difficile l'optimisation de votre stratégie publicitaire.
  • Interruptions  : les annonces publicitaires dans les médias traditionnels peuvent être considérées comme des interruptions par les téléspectateurs ou les auditeurs, ce qui peut affecter négativement leur perception de votre marque.