Le coût d'acquisition client - Le coeur du système
Qu’importe la manière dont on acquière un client, celle-ci engendre toujours un coût. Cette notion est fondamentale lorsqu'on s'intéresse à l'acquisition de clients en ligne et nécessite donc une petite piqûre de rappel.
L'objectif de cette vidéo est de prendre conscience que chaque client acquis à engendré des coûts et donc a "Mangé" une part de votre marge. C'est sur cette base que votre génération de leads doit reposer.
Le coût pour obtenir un nouveau client est engendré par 2 phases.
- La détection de la piste.( Générer le lead )
- le closing ( filtrage + vente ).
Le coût principal pour acquérir un client se trouve dans la phase de détection. En effet, dans une stratégie active, Cette phase est toujours « payante ». Voici quelques exemples :
- 1. Vous gagnez des clients par prospection : Vous achetez un fichier, vous consommez du forfait téléphonique et surtout vous y passer du temps ou votre commercial y passe du temps. Ce temps a un coût.
- 2. Des partenaires vous apportent des clients : Ils prennent une commission. c’est un coût.
- 3. Vous participez à des réseaux : Vous vous déplacez, vous payez votre inscription, le café et surtout encore une fois vous y passez du temps.
- 4. Par référencement naturel : Vous y avez passez du temps ou payez un rédacteur / référenceur.
Stratégie active ? : Je parle de stratégie d'acquisition "active" lorsque vous déployez volontairement des ressources ( temps ou argent ) pour acquérir des nouveaux clients. La seule action "passive", le seul canal qui permet de « détecter » des opportunités "gratuitement" est le bouche à oreilles.
Lorsque votre client est satisfait, il parle de vous à un de ses amis, cet ami vous appelle et il ne vous reste donc que la phase 2 à effectuer : le signer. Dans ce seul cas : le coût de détection est égal à 0€.
2 notions à retenir sur l'acquisition clients
Partant de ces explications, il y a 2 notions dont il faut se rappeler :
- Un client s’achète.
- Le coût d’acquisition grignote une part de votre marge.
Particularité de l'acquisition de clients via la publicité en ligne
En acquisition publicitaire via par exemple, Google Ad's ou la Facebook Ad's c’est évidemment exactement le même principe que les autres stratégies.
Sauf que contrairement aux autres canaux d’acquisition, vous dépensez peu de temps pour la détection. Uniquement de l’argent.
Au lieu de dépenser votre temps pour prospecter ou participer à des soirées réseaux, vous laisser la "Machine" travailler pour vous. C'est une sorte de commercial automatisé à qui vous sous-traiter uniquement la partie "détection de prospects".
C'est la raison pour laquelle avant d'étudier le sujet et le coût d'une opération d'acquisition de clients en ligne. Vous devez en amont calculer votre coût d'acquisition client actuel. Ainsi vous pourrez véritablement comparer la rentabilité de l'opération par rapport à l'existant.
C'est aussi la raison pour laquelle il est souvent voir tout le temps inutile d'étudier votre coût au clic ou votre coût au lead mais très utile de vous focaliser sur votre coût d'acquisition clients.
Combien coûte un lead ?
Le coût d'un lead est égale à :
( [Coût d'un clic] x [Volume de clics] ) / Volume de leads obtenu
Le prix du clic et le volume de clic nécessaire pour générer un lead dépend du canal d'acquisition et de la manière dont vous allez le capter.
Combien coûte un client ?
Le coût d'un client est égale à :
( [Coût d'un lead] x [Volume de leads] ) / Volume de clients obtenu
Le volume de clients obtenu dépend de la qualité des leads, de la qualité de proposition et de la qualité du commercial.