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Qualité de prospects : Leads qualifiés, Bon leads, Mauvais leads et leads Premium
Dans un processus d'acquisition client, chaque prospect n'a pas la même qualité.
La qualité du lead est principalement liée au canal d'acquisition utilisé et la manière dont vous l'utilisez.
La qualité du lead a un impact majeur sur votre taux de transformation en ventes donc sur votre coût d'acquisition client.
Mais alors, qu'est-ce qu'un lead de qualité ?
Lead ou Prospect ?
En marketing digital, un "prospect" est aussi appelé "lead". Ces deux termes signifient la même chose, soit : "une piste commerciale" le plus souvent matérialisée par un formulaire que vous recevez par e-mail avec les coordonnées de la personne intéressée par vos services.
Lead valide ou invalide ?
Avant même de comparer les niveaux de qualité de leads il faut faire la différence entre un lead valide et un lead invalide.
Qu'est-ce qu'un lead valide ?
Un lead valide c’est :
- Une vraie personne.
- Une personne porteuse d’un vrai projet.
Qu'est-ce qu'un lead invalide ?
Un lead invalide est donc un lead n'ayant pas répondu aux 2 critères : Une vraie personne avec un vrai projet.
Les leads invalides correspondent à au moins un de ces cas de figures :
- Une fausse demande avec un faux numéro de téléphone.
- Une demande avec un vrai numéro mais qui ne répond ( Jamais ).
- Un étudiant ayant besoin d’un renseignement pour son stage.
- Une personne ayant besoin de devis pour appuyer la proposition d’un autre prestataire déjà choisi.
- Un concurrent masqué remplissant un "faux" formulaire pour enquêter sur vous.
- Une erreur ( Une personne qui ne comprend pas pourquoi vous l'appelez car "Elle n'a rien demandé")
Niveaux de qualité de leads :
Le mauvais lead :
Le mauvais lead est "Valide" mais impossible à conquérir ( pour l'instant ) car :
- Son niveau de besoin ou envie est faible.
- Il n'a pas ou pas assez de budget par rapport à son projet.
En fait, ce n'est pas le bon moment pour lui de devenir client.
Il faudra donc passer par une phase de lead nurturing afin de le conserver pour la suite.
Le bon lead :
Un bon lead a :
- Une vraie motivation ( Envie / besoin ).
- Une vraie cohérence entre sa capacité financière et le service / résultat souhaité.
Un bon lead est généralement appelé lead qualifié car il répond aux critères d'un lead avec une vraie possibilité d'être converti en client.
Pour être certain de transmettre des leads qualifiés à vos commerciaux, vous pouvez mettre en place une cellule de "qualification téléphonique".
Ainsi, ces prospects seront appelés pour bien confirmer qu'ils attendent l'appel d'un conseiller commercial.
Le lead Premium :
Le Lead Premium est un lead "Presque" déjà conquis. Il n'a pas simplement un besoin. Une aide ou un accompagnement lui sont effectivement nécessaires mais il aimerait surtout que ce soit vous qui exécutiez sa mission ou lui vendiez le produit.
Ce type de prospects est principalement acquis par votre notoriété.
Généralement il a :
- Un projet court terme.
- Il est courant de ce que vous proposez ( Et potentiellement de vos prix ).
Qu'est-ce qui impacte la qualité des leads ?
En génération de leads, c'est la méthodologie et le canal d'acquisition qui impactent le plus la qualité globale des leads que vous générez.
Par exemple, en fonction du domaine d'activité, les leads obtenus via Google Ad's sont meilleurs que par l'e-mailing et inversement ...
Aussi, les conditions de réception de celui-ci vont avoir un impact sur votre capacité à le convertir.
Ces conditions sont :
- L'exclusivité : Le lead a été transmis à vous uniquement ou à plusieurs prestataires ?
- Le temps de traitement : Le lead vous a été transmis au moment de la validation de son formulaire ou après plusieurs heures, jours, semaines ?
Comment éviter les mauvais leads ?
Lorsque vous générez des leads, vous allez forcément récolter des prospects valides, invalides, bons et mauvais.
C'est inévitable ! Surtout si vous avez besoin de volumes ...
Vous devez par contre tenter d'observer les points communs entre les leads de même qualité ( Quelle provenance, quelle landing page, quelle annonce ? ) afin de réduire au maximum les leads invalides et les mauvais leads.