Pourquoi et comment utiliser les garanties pour vendre plus

Si un lead, puis un prospect, a besoin de se sentir attiré par ce que vous avez à lui proposer, si vous avez la nécessité de lui créer le besoin, si vous allez jouer sur les émotions et lui proposer une offre qu’il ne pourra pas refuser, il doit aussi se sentir en confiance. Et, cette confiance, ce sont les garanties qui vont lui apporter.

Cette société, qui brasse aujourd’hui des milliards de dollars, est partie d’une idée de Fred Smith, son fondateur, alors qu’il n’était qu’un simple étudiant de Yale. Apporter la garantie, à ses clients, sélectionnés parmi les grandes sociétés de Wall Street, d’une livraison dès le lendemain. Et, si son enseignant de Yale s’est montré plus que sceptique en lui attribuant la très médiocre note de C à son exposé, par la suite, les faits lui ont entièrement donné raison. En apportant cette garantie d’efficacité que les services postaux n’étaient pas capables d’offrir, Fedex a totalement réussi à faire accepter son message. Aucune communication sur le prix n’a été nécessaire. Les clients ont focalisé sur l’offre et ce qu’elle leur apportait, le prix, ils le vérifiaient dans un second temps et s’assuraient seulement qu’il était en relation avec le marché.

C’est un autre exemple de la garantie que peut apporter une société. Alors que Tom Managhan et sa société, Domino Pizza, devaient faire face à une concurrence effrénée où les vendeurs de pizzas se multipliaient sur un même territoire, au bord de la faillite, il se dit qu’il devait trouver une idée, offrir quelque chose que les autres ne proposaient pas. Aussi choisit-il de communiquer sur : “votre pizza livrée en 30 minutes… ou c’est gratuit”. Et, en termes de garantie, proposer un service qui, s’il n’est pas rempli, devient gratuit a permis à cette entreprise de décupler ses ventes et de devenir présente dans plus d’une soixantaine de pays.

De nombreuses entreprises pensent que, sur la seule valeur, sur les seules qualités de leur service ou de leur produit, ils vont trouver et convaincre des clients. Mais la véritable valeur est communiquée par l’offre. L’offre est un appel à l’action. Cette action peut se définir de différentes façons :

• un abonnement
• une signature
• un commentaire
• un partage
• une adresse mail
• une réponse à un sondage.

Pour avoir de l’action, il faut donc qu’il y ait une offre. Et il faut que cette offre soit garantie. Cependant, attention, le simple fait de préciser “satisfaction garantie” ne suffit pas. Ce n’est pas une promesse de garantie. Cette promesse doit être plus précise comme le “Satisfait ou remboursé”.

Il faut une preuve car c’est cette preuve qui apporte la confiance du lecteur, du lead, du prospect et déclenche un acte. Avec cette preuve de garantie, il est soulagé du risque et se sent plus sûr pour son action.