Qu'est-ce que le lead scoring ?

Je vais, ici, vous expliquer ce qu’est le lead scoring. C’est une pratique qui consiste à donner une note à vos leads.

Quand un lead rentre dans votre base de données, il est de différente qualité. Si il souhaite acheter maintenant, c’est ce qu’on appelle un “lead chaud”, c’est-à-dire qu’il est prêt à acheter tout de suite ; il ne vous reste plus qu’à le convaincre que votre solution est la bonne. Lorsqu’un lead rentre dans votre base de données parce que vous lui avez proposé un livre blanc ou une série de vidéos, il peut être simplement un “curieux amélioré”. En effet, un visiteur n’est, à l’origine, qu’un simple curieux et, s‘il rentre dans votre base de données, c’est un “curieux amélioré” : il veut en savoir plus mais il ne veut pas forcément acheter tout de suite. Vous voyez donc qu’entre un lead qui rentre et qui veut acheter tout de suite et un lead qui ne veut pas acheter tout de suite, vous avez une différence de valeur.

En fait, lorsque vous êtes structuré avec pôle marketing et pôle vente, vous n’allez pas donner des “leads froids” à votre pôle de vente qui va les appeler immédiatement alors qu’ils n’ont pas de volonté d’acheter. Vous allez donc donner une note, scorer vos leads, pour donner à votre pôle de vente les leads réellement chauds. Vous allez, ensuite, lead notorer les autres leads, non retenus comme leads chauds, c’est-à-dire que vous allez les convertir en clients, petit à petit.

Vous pouvez effectuer ce lead scoring manuellement mais il existe aussi des outils, notamment des outils de type CRM ou d’automation marketing, qui vont scorer automatiquement vos leads en fonction de leur comportement, en fonction du nombre de mails qu’ils vont ouvrir, en fonction du temps passé sur les pages. En prenant en compte ces données, le logiciel va scorer, il va classer les leads, du plus chaud au plus froid. Vous allez donc pouvoir trier et envoyer les leads chauds à votre pôle vente, et garder les leads froids pour les lead notorer dans le temps.