illustration de l'article sur les personas dans la création d'une stratégie marketing

Comment créer vos personas pour votre stratégie marketing

Il est difficile de définir un client-type. Les acheteurs sont variés, ont leur propre motivation, leur propre personnalité, leur propre nécessité qui les pousse à aller vers un produit ou un autre.

Aussi, pour vous permettre de définir une stratégie marketing, il est nécessaire de trouver ces motivations, ces profils, afin de pouvoir répondre à leur besoin ou savoir leur en créer.

C’est ce que l’on appelle les personas. Vous définissez des profils-types qui représentent des groupes d’acheteurs fictifs, vous permettant de mettre en place des scénarios de commercialisation.

Identifier les personas

Une fois ces personas identifiés -ces groupes-types qui se définissent en fonction de leurs comportements, de leur psychologie- vous allez pourvoir vous appuyer dessus pour étudier leur fonctionnement, leur réaction et à quel titre ils vont réagir comme consommateurs de vos produits. Si vous êtes spécialisé dans le B2B, est-ce le PDG de l’entreprise cliente qui sera décisif, le directeur marketing, le directeur commercial, le responsable des achats ?

Bien classer sa clientèle pour bien la connaître

Vous allez ainsi devoir classer vos clients selon différentes caractéristiques qui vous permettront d’avancer et, notamment, définir certaines données. Les premières sont d’ordre démographiques :

  • La fonction dans la société
  • L’âge
  • Les diplômes
  • Le domaine d’intervention de l’entreprise
  • Le lieu

Mais des données encore plus liées au domaine professionnel vous offriront une analyse toujours plus fine. Vous pourrez alors tenir compte de :

  • Les responsabilités professionnelles
  • L’influence au sein de l’entreprise
  • Les problèmes auxquels ils sont confrontés
  • Les obstacles que vous risquez d’avoir
  • Les autres solutions déjà prises par votre acheteur
  • Qu’est-ce que vous pouvez leur apporter
  • Leur ancienneté à ce poste

Individualiser les personas

S’adresser à un groupe, en termes de marketing s’identifie à communiquer en public. Il faut intéresser chaque individu et donner l’impression à son interlocuteur qu’il est unique, que l’on s’intéresse à son cas particulier. Les personas doivent être pensés comme des individus et non comme des groupes. Vous ne devez pas considérer des panels standards de clientèles comme les considèrent les études de marché traditionnelles mais les identifier selon votre propre organisation.

Il ne faut pas rester dans des généralités et ne surtout pas se baser sur des hypothèses. Avec une grande ouverture d’esprit et en cherchant à connaître réellement votre clientèle, vous pourrez être surpris et risquerez d’être appelé à revoir toute votre stratégie marketing.

L’exemple de Blank Label

L’exemple de la société Blank Label est remarquable. Les chemises proposées dans les grands magasins ne s’inscrivaient pas dans la demande et celles proposées sur mesure dépassaient les tarifs souhaités. Ils ont donc fondé leur propre marque sur une demande qu’ils pensaient émaner, à leur image, d’un public plutôt jeune et cool. Or, après avoir communiqué avec cette clientèle, ils se sont aperçus qu’elle se composait plutôt de personnes plus âgées, avec des fonctions de médecins, de comptables et d’avocats. Ils ont donc repositionné leur offre pour l’adapter à ce secteur.

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Guillaume Grelet
Guillaume Grelet
Expert en génération de prospects qualifiés à fort potentiel de signature de contrat ou d'achat via le canal "Search" de Google ad's et co-fondateur de l'agence de marketing digital "Business Antidote" spécialisée en génération de leads et acquisition de clients. Je met à disposition des lecteurs du blog et des clients de l'agence mon expérience de plus de 10 ans pendant lesquels j'ai formé plus de 900 entreprises, 4000 élèves, vendu plus de 1500 formations en ligne et généré + de 2 millions de vues sur Youtube.
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